Trade marketing - na czym polega?

Temat: trade marketing na czym polega

Na czym polega trade marketing?

Trade marketing – na czym polega? Sprzedaż towarów może mieć miejsce nie tylko bezpośrednio w punkcie należącym do producenta, lecz również w innych miejscach. Producent natomiast musi zadbać o to, aby jego produkty były widoczne dla klienta i zachęcały go do dokonania zakupów. Ogromną rolę w tym procesie odgrywa trade marketing. Czym dokładnie jest i kiedy należy podjąć działania z tego zakresu?

Czym jest trade marketing?

Trade marketing czasami nazywamy marketingiem sprzedaży bądź handlu, choć nazwy te nie do końca mówią nam, na czym dokładnie polega cały proces. Najprościej przedstawić go na przykładzie. Producent towarów spożywczych rzadko sprzedaje je wyłącznie w należących do siebie punktach – najczęściej zawiera umowy z właścicielami dużych marketów. Tam jednak znajdują się także inne, konkurencyjne produkty. Ich producent musi więc zabiegać o to, aby były one umieszczone w widocznym miejscu oraz odpowiednio zareklamowane w tym konkretnym sklepie. Ma to zachęcić potencjalnych klientów do dokonania zakupu. Działania z zakresu trade marketingu mogą przybierać różne formy, jednak ich cel jest jeden – pozyskanie kolejnego klienta i pokonanie konkurencji. 

Dlaczego trade marketing jest tak istotny?

W dzisiejszych czasach trade marketing nabiera szczególnego znaczenia. Obecnie mamy bowiem dostęp do różnego typu produktów, wśród których możemy wybierać do woli. To sprawia, że producenci poszczególnych towarów muszą przekonać do siebie klienta, tak aby był on chętny dokonać zakupu. Wyobraźmy sobie półkę sklepową pełną kartonów z sokiem pomarańczowym. Który z nich wybierzemy? Wszystkie to soki stuprocentowe, które minimalnie różnią się ceną, dlatego większość konsumentów wybierze sok, który znajduje się w zasięgu ich wzroku. Producenci muszą więc negocjować warunki z właścicielami sklepów, tak aby chcieli oni ustawiać ich towary w widocznych miejscach. Faktem jest bowiem, że dzisiejszy klient nie tylko wymaga, ale ma również znacznie ograniczony czas na zrobienie zakupów. Nie będzie więc chodził po sklepie i szukał konkretnego produktu, lecz zadowoli się tym, który ma na wyciągnięcie ręki.

Strategie trade marketingu

Trade marketing bazuje na różnych strategiach, jednak zwykle obie strony dążą do maksymalizacji swoich korzyści. Zarówno właściciel sklepu, jak i producent chce pozyskać klienta, jednak z punktu widzenia sklepu nie jest tak istotne, jaki dokładnie towar ten zakupu. Tymczasem z punktu widzenia producenta jest dokładnie na odwrót. Dlatego też współpraca pomiędzy stronami musi być efektywna i przynosić korzyści wszystkim. Trade marketing może bazować na prowizjach, które sprzedawcy otrzymują od producentów. Tego typu korzyść jest w pełni policzalna i najbardziej pożądana, choć nie każdy producent jest gotowy pójść w kwestii finansowej na ustępstwa. Dobrym rozwiązaniem są również ulotki, banery reklamowe czy roll-upy, które pozwalają edukować klientów o konkretnym produkcie. Takie podejście sprawdza się, jeśli właściciel sklepu chce, aby klienci postrzegali dany punkt jako taki, który promuje przede wszystkim żywność zdrową lub tanią. Wiele zależy tutaj od celów reklamowych i wizerunkowych. Producenci mogą również organizować kursy, na których sprzedawcy pozyskają wiedzę o konkretnym produkcie. Dzięki niej o wiele łatwiej będzie im promować towary. Ciekawą alternatywą są natomiast konkursy, na których skorzystać mogą zarówno klienci, jak i sprzedawcy oraz producent, który co prawda musi ponieść koszty, lecz ma możliwość osiągnięcia dzięki temu wyższych zysków. 

Kiedy należy podjąć działania z zakresu trade marketingu?

Producenci nie zawsze zdają sobie sprawę z tego, jak ważną rolę w promowaniu produktów odgrywa trade marketing. Obecnie skupiamy się głównie na reklamie internetowej, czasami również wizualnej. Tymczasem musimy mieć świadomość, że punkty handlu detalicznego nie będą wspierały naszych produktów same z siebie. Ich głównym celem jest bowiem maksymalizacja zysku, lecz zysk ten nie musi pochodzić ze sprzedaży naszych towarów. Klienci mogą też nabywać innego rodzaju produkty, które dostępne są w danym sklepie. Trade marketing jest niezwykle istotny dla wszystkich, którzy skupiają się na dystrybucji swoich produktów różnego typu kanałami. Dotyczy to nie tylko producentów żywności, lecz również elektroniki, odzieży, oprogramowania czy innych produktów. Co istotne, musimy mieć świadomość, że bez względu na to, czy nasze towary sprzedawane są w dużym, czy w małym punkcie, zawsze musimy pokonać konkurencję, aby móc osiągać wyższe zyski. Jeśli więc zauważamy, że sprzedaż produktów spada, dobrze jest podjąć działania z zakresu trade marketingu. Tradycyjne formy reklamy mogą okazać się w tym przypadku nieskuteczne, dlatego nie warto działać w tym obszarze, szczególnie jeśli wcześniej podjęliśmy się realizowania podobnych projektów. Każde przedsiębiorstwo powinno zatrudnić osobę, która będzie zajmować się właśnie trade marketingiem. Cała strategia jest tutaj bowiem zupełnie inna, niż w przypadku reklamy internetowej czy wizualnej, choć formy te mogą się oczywiście uzupełniać.