Pozyskiwanie klientów B2B

Marketing

Pozyskiwanie klientów B2B. Wszystkie nowe firmy, które funkcjonują w sektorze B2B, niejednokrotnie muszą bardzo mocno postarać się, aby pozyskać kontrahentów chętnych do współpracy. Jak wskazują statystyki, podmioty gospodarcze działające w branży IT wydają na działania marketingowe kończące się podpisaniem umowy średnio 395 dolarów. Taka kwota może wydawać się bardzo wysoka, jednakże należy uwzględniać przede wszystkim wartość umowy, która jest zazwyczaj kilka lub nawet kilkanaście razy większa. Jak pozyskiwać klientów B2B skutecznie? Na to pytanie postaramy się udzielić odpowiedzi w niniejszym artykule. 

Pozyskiwanie klientów B2B – najważniejsze informacje 

Proces pozyskiwania nowych klientów w branży B2B jest zdecydowanie trudniejszy aniżeli pielęgnowanie relacji z tymi obecnymi. Jest to spowodowane tym, że w tym drugim przypadku komunikujemy się z osobami, które już poznały naszą firmę i najprawdopodobniej mają na jej temat pozytywną opinię. Z kolei te osoby, z którymi nie mieliśmy jeszcze do czynienia, nie mają wobec nas zaufania, zatem przekonanie ich do skorzystania z naszych usług może być bardzo czasochłonne. 

Eksperci zgodnie podkreślają, że proces pozyskiwania klientów B2B jest o wiele trudniejszym procesem aniżeli w przypadku tych firm, które działają w modelu B2C, czyli świadczących usługi na rzecz klientów indywidualnych. Czym jest to spowodowane? Przede wszystkim tym, iż przytłaczająca większość klientów biznesowych posiada bardzo szeroką wiedzę na temat uwarunkowań danego rynku, cen, charakterystyki poszczególnych produktów lub usług itd. Oznacza to, że proste triki marketingowe na niewiele się tutaj zdadzą. 

Klienci biznesowi mają także świadomość swojej uprzywilejowanej pozycji w trakcie negocjacji. Mają możliwość dyktowania warunków, ponieważ mogą zagrozić, iż w każdej chwili mogą skorzystać z lepszej oferty od podmiotu konkurencyjnego. Klienci B2B nie mają też oporów, by zadawać trudne, niewygodne pytania, dlatego za tego typu negocjacje powinni odpowiadać wyłącznie fachowcy, którzy mają w tym zakresie odpowiednie doświadczenie. 

Jak wygląda droga sprzedażowa w modelu B2B?

Tak jak wspomnieliśmy wcześniej, proces pozyskania klienta B2B jest niezwykle kosztowny i czasochłonny. Jest on znacznie trudniejszy aniżeli w przypadku klientów indywidualnych. Gdy uda nam się już pozyskać lead podmiotu zainteresowanego naszymi usługami, to musimy pamiętać o tym, że jest to dopiero początek długiej drogi. Według statystyk zaledwie 4 leady na 100 zamieniają się w sprzedaż. Z tego powodu, gdy widzimy, że jakiś podmiot wyraża zainteresowanie ofertą, działajmy według ściśle określonych reguł. 

Podstawowy schemat drogi sprzedażowej w modelu B2B powinien wyglądać następująco:

1. Pozyskanie leada.

2. Uzupełnienie danych potencjalnego zainteresowanego.

3. Identyfikacja potrzeb i oczekiwań klienta.

4. Zastosowanie wiedzy eksperckiej, aby wzbudzić w potencjalnym kliencie zainteresowanie oferowaną usługą lub produktem.

5. Przygotowanie spersonalizowanej oferty dostosowanej do charakterystyki danego podmiotu.

6. Finalizacja sprzedaży. 

Zdecydowanie najważniejszym momentem w całym tym procesie jest etap, gdy zdobywana jest wiedza na temat danego klienta. Wówczas możemy przekonać się, czy konkretny podmiot będzie zainteresowany finalizacją transakcji, czy też jego potrzeby są całkowicie sprzeczne z naszą ofertą. 

Jak prezentować ofertę potencjalnie zainteresowanym? 

Zainteresowanych klientów B2B interesują w szczególności rezultaty. Wszyscy eksperci zgodnie podkreślają, że oferty sporządzane dla potencjalnych klientów B2B muszą w jak największym stopniu odpowiadać na pytanie, jakie konkretne korzyści będą wiązały się z wdrożeniem danej usługi bądź zakupem produktu dla danego przedsiębiorstwa. Potencjalnych klientów bardzo interesuje także to, czy ewentualna implementacja kupionych rozwiązań będzie wiązała się z jakimiś komplikacjami. W przypadku, gdy przedstawiciel naszej firmy przedstawi wszystkie te informacje w sposób zrozumiały, rzetelny i obiektywny, wówczas z pewnością zainteresowany podmiot będzie nieco bardziej skłonny do tego, by sfinalizować swoją transakcję. 

Gdy przystępujemy do prezentacji konkretów na temat oferty, lepiej jest nie bazować na schematycznym omawianiu konkretnych właściwości i zalet naszego rozwiązania. Lepiej jest dokładnie omówić, w jaki sposób nasze narzędzie pomoże klientowi rozwiązywać jego problemy oraz jakie korzyści on dzięki temu osiągnie. Dobrze jest opierać się na konkretnych, zrozumiałych przykładach. Sprzedawca musi wzbudzać zaufanie oraz robić wrażenie eksperta. Nie może także stronić od odpowiadania na trudne pytania. Jeśli wszystkie te elementy zostaną spełnione, wtedy szanse na pozyskanie klienta oraz podpisanie umowy będą na pewno znacznie wyższe. 

Wiedza to potęga 

Firmy działające w modelu B2B szczególny nacisk powinny kłaść na edukowanie potencjalnych klientów. Zamiast bombardować go informacjami o atutach danego produktu, lepiej jest przekazać mu ogólną, ekspercką wiedzę na temat danego zagadnienia. Dzięki temu klient sam zainteresuje się działaniem określonego produktu i zyska przekonanie, że warto skorzystać z usług naszej firmy. 

    FORMULARZ KONTAKTOWY

    Czy jesteś ciekaw naszej oferty?

    Jeśli tak skontaktuj się z nami!