Świadomie i wzajemnie, a nie przypadkiem. Zacząć warto od wypisania zawodów, które stykają się z Waszymi sprawami wcześniej niż Wy: księgowych i biur rachunkowych, doradców podatkowych, notariuszy, pośredników nieruchomości, rzeczoznawców, a także prawników z innych specjalizacji. Dalej wystarczy prosty zestaw działań: poznać kilkanaście takich osób w swoim mieście, mieć krótki materiał opisujący, jakie sprawy prowadzicie i jak wygląda pierwszy kontakt, odsyłać klientów do nich, gdy sprawa dotyczy ich dziedziny, i informować o zakończeniu sprawy osobę, która ją poleciła. Pamiętajcie tylko, że zasady wykonywania zawodu nie pozwalają na wynagradzanie za pozyskiwanie klientów — chodzi wyłącznie o wzajemne zaufanie i rzetelną informację, a przy nietypowych ustaleniach warto sprawdzić je z izbą.

Bo klienci trafiają do konkretnej osoby, a nie do szyldu. Polecenie brzmi zwykle „idź do mecenasa” i pada wraz z nazwiskiem, które klient sprawdza w wyszukiwarce — jeśli nie znajdzie tam nic konkretnego, część takich kontaktów po prostu przepada. Własna sylwetka z opisem specjalizacji, doświadczenia, publikacji i sposobu prowadzenia spraw działa też w drugą stronę: zostaje przy Was przy zmianie kancelarii, przy otwarciu własnej praktyki i przy pracy w kilku miejscach naraz. Nie oznacza to konkurowania z kancelarią, w której pracujecie — dobrze prowadzona sylwetka prawnika wzmacnia także jej wiarygodność, bo pokazuje, kto konkretnie stoi za nazwą.

Warto podawać zasady rozliczeń i widełki dla spraw powtarzalnych, nawet jeśli każda sprawa jest inna. Klient, który nie znajdzie żadnej informacji o kosztach, albo nie napisze wcale, albo napisze z oczekiwaniami zupełnie oderwanymi od realiów — a rozmowa i tak zacznie się od ceny. Bezpieczna formuła to: koszt konsultacji podany wprost, opis stosowanych modeli rozliczeń wraz z tym, kiedy który ma sens, orientacyjne widełki dla typowych spraw z zaznaczeniem, od czego zależą, oraz informacja o kosztach niezależnych od kancelarii, takich jak opłaty sądowe. To nie jest reklama ceną, tylko rzetelna informacja, a przy okazji największy filtr odsiewający zapytania bez pokrycia.

Dziś w znacznie szerszym zakresie niż kiedyś. Po zmianach w zasadach etyki adwokaci i radcowie prawni mogą informować o swojej działalności, specjalizacjach i doświadczeniu, prowadzić strony, blogi i kampanie — z zachowaniem granic: niedopuszczalna pozostaje m.in. reklama porównawcza i natarczywa, obiecywanie wyniku sprawy czy naruszanie tajemnicy zawodowej. W praktyce oznacza to, że rzetelny, ekspercki marketing kancelarii jest w pełni możliwy — wymaga tylko świadomego prowadzenia w ramach zasad wykonywania zawodu.

Od problemu, nie od dziedziny prawa. Nikt nie wpisuje „prawo rodzinne” — ludzie wpisują „rozwód bez orzekania o winie ile trwa”, „alimenty na dziecko wysokość”, „zachowek przedawnienie”. Zwykle najpierw czytają, próbując zrozumieć swoją sytuację, a dopiero potem piszą do dwóch–trzech kancelarii jednocześnie i wybierają tę, która odpowie szybko, konkretnie i po ludzku. Dlatego wygrywają kancelarie, których strony odpowiadają na pytania klientów — i które traktują szybkość pierwszej odpowiedzi jak element oferty.

Warto przynajmniej wyjaśnić, jak liczycie wynagrodzenie. Największą barierą przed kontaktem z prawnikiem jest strach przed niekontrolowanymi kosztami — klient woli nie zadzwonić wcale, niż usłyszeć kwotę, której się nie spodziewał. Opis modeli rozliczeń (stawka godzinowa, ryczałt, wynagrodzenie za etap sprawy), cena pierwszej konsultacji podana wprost i orientacyjne widełki dla typowych spraw budują zaufanie i filtrują zapytania: odzywają się osoby świadome kosztów, gotowe do rozmowy o sprawie, a nie o cenie.

Tak — pod warunkiem, że odpowiada na pytania klientów, a nie kolegów po fachu. Artykuł „Rozwód krok po kroku: dokumenty, koszty, czas trwania” przyciąga osoby, które za chwilę będą szukać pełnomocnika; glosa do orzeczenia SN — nie. Dobrze prowadzony blog działa podwójnie: ściąga ruch z Google na lata i pełni rolę pierwszej porady, po której klient ma poczucie, że ta kancelaria już raz mu pomogła. To najtańsze długoterminowo źródło spraw, jakie kancelaria może zbudować.

Inaczej niż klientów indywidualnych — bo firma nie wybiera w kryzysie, tylko porównuje spokojnie i racjonalnie. Decydują: doświadczenie w branży klienta, jasny zakres stałej obsługi, dostępność i przewidywalny model rozliczeń. Potrzebna jest osobna podstrona mówiąca językiem biznesu, treści pokazujące znajomość konkretnych branż oraz obecność tam, gdzie decydenci szukają — w Google i na LinkedInie. Stała obsługa ma ogromną zaletę: jedna pozyskana firma to przewidywalny przychód na lata, więc nawet droższa kampania szybko się zwraca.

Oferujemy umowy z minimalnym, 1-miesięcznym okresem wypowiedzenia. Zostajecie z nami, bo widzicie efekty — nie dlatego, że musicie.